Зачем люди посещают фитнес-клуб? Это далеко не самый типичный вопрос, который можно задать фитнес-тренеру. Тем не менее, именно от понимания этих причин и мотивов напрямую зависит его заработок. Где связь, спросите вы? А связь заключается в том, что к каждому клиенту необходимо находить особый, индивидуальный подход. Безусловно, все клиенты посещают фитнес-клуб с одной очевидной целью – поправить свою физическую форму. Но грамотный тренер знает, что под очевидной причиной всегда скрывается одна или несколько неочевидных. Если вам удастся понять, что движет человеком на самом деле, вам будет проще работать с ним и проще удержать его, а значит, вы сможете больше заработать.
Зачем люди посещают фитнес-клуб
СОВЕТ. Данный цикл статей о заработке и доходах фитнес-тренера является логическим продолжением цикла статей, подробно описывающих его профессию под разными углами. В этой связи, рекомендую к прочтению также следующие материалы: «Кто такой фитнес-тренер», «Должностная инструкция фитнес-тренера», «Как стать фитнес-тренером», «Мифы о работе фитнес-тренера», «Как устроиться на работу фитнес-тренером», «Собеседование на работу фитнес-тренера», «Как фитнес-тренеру получить клиента», «Секреты работы фитнес-тренера», «Секреты успеха фитнес-тренера», «Нюансы работы фитнес-тренера» и «Резюме фитнес-тренера».
Итак, прежде всего давайте определимся, за удовлетворением каких потребностей люди приходят в фитнес-клуб. Таких потребностей согласно исследованиям психологии поведения человека выделяют пять: потребность приобретать, потребность знакомиться, потребность узнавать, потребность защищать и потребность ощущать. Именно они и оказывают наиболее сильное влияние на принятие человеком тех или иных решений, в том числе (и в нашем случае), на решение посещать фитнес-клуб.
Потребность приобретать. В нашем случае подразумевается именно приобретение нематериальных активов, таких как положение в обществе, социальный статус или показатель престижа. Для такого клиента зачастую важен не столько результат от тренировок, сколько сам факт того, что он посещает фитнес-клуб, что в свою очередь должно быть своеобразным индикатором для его окружения. Вести здоровый образ жизни – это тренд, посещать фитнес-центр модно, быть членом ВИП-клуба престижно.
Потребность знакомиться. Руководимые этой потребностью, одни клиенты приходят в фитнес-клуб из-за желания быть кому-то нужным, другие ищут новых друзей или единомышленников, третьи ищут спутника жизни, четвертые – деловых партнеров и так далее. Именно в сфере обслуживания, к которой и относится фитнес-индустрия и создаются самые благоприятные условия для новых знакомств. С такими клиентами легко находить общий язык, приятно общаться и они с радостью посоветуют вас своим знакомым.
Потребность узнавать. К этой категории чаще всего относятся потенциальные будущие тренеры, впрочем не только. Этими членами клуба руководит любопытство. Они хотят знать, как работает клуб, сколько всего в клубе тренеров, какой у них рабочий график, сколько стоят тренировки, чем протеин отличается от аминокислот, что лучше, приседания или жимы ногами и так далее. Нередко их же можно увидеть в своем клубе на собеседовании, а потом они становятся вашими коллегами.
Потребность защищать. Это базовый инстинкт любого человека, здесь все принципиально просто. Защищать себя, свою семью, друзей и не только. Чаще всего такие клиенты посещают именно занятия по восточным единоборствам, но не менее часто руководимые той же целью – защитить себя, нагнать страха, дать отпор хулиганам, посещают и тренажерный зал, где можно нарастить мышцы, увеличить силу и одним своим видом дать понять, что с ними лучше не связываться.
Потребность ощущать. Сюда можно отнести тех, кто приходит в фитнес-клуб за новыми ощущениями. Те, кто давно не занимался и хотел бы снова почувствовать приятное жжение в мышцах. Кто не знает, что такое высокоинтенсивная, функциональная или интервальная тренировка и теперь хочет это попробовать. Те, кто ведет сидячий образ жизни и хочет в корне изменить его, и даже те, кто и так постоянно занимается спортом, но хочет просто сменить род деятельности.
Данный перечень потребностей клиентов я привожу здесь для того, чтобы вы могли самостоятельно классифицировать их по цели посещения фитнес-клуба. Как только вы поняли причину, по которой человек на самом деле пришел в фитнес-клуб, вам становится проще определить, будет ли он покупать программы тренировок, персональные тренировки, план питания, дополнительные услуги клуба или иные продукты и предложения. Иными словами, вы должны научиться определять, получится ли с этим клиентом заработать или нет. Для вас заданием для самостоятельной работы будет определить и расставить в порядке очередности от одного до пяти перечисленные выше пять категорий. Сделайте это по возрастающей, от той категории, представители которой по вашему мнению наименее заинтересованы в приобретении товаров и услуг клуба, к тем, кто чаще всего их приобретает и ими пользуется. Ответ напишите в комментариях.
Заключение
Итак, теперь вы знаете, зачем люди посещают фитнес-клуб. Да, безусловно, они ходят, чтобы заниматься физическими упражнениями, работать в тренажерном зале, посещать групповые занятия, аква-зону, секции единоборств и так далее. Но, как я уже говорил в начале, каждым человеком что-то движет. Что-то, что как правило он держит внутри и раскрывает постепенно при грамотном общении с вашей стороны. Задача тренера заключается в том, чтобы знакомиться, общаться и задавая грамотные вопросы, понимать, что привело человека в ваш фитнес-клуб. Как мы выяснили, он может быть движим несколькими разными потребностями. Если вы предлагаете ему то, в чем он не заинтересован, высока будет вероятность того, что он скажет «нет, спасибо». Но если вы сумели подобрать к нему ключи и можете дать ему то, в чем он действительно заинтересован, то ваши шансы сделать его своим клиентом значительно возрастают. А как вы знаете, каждый клиент – это деньги. Чем больше клиентов – тем выше заработок.
Давиденко Феликс – автор блога crusfit.com
Написать ответ