Спрос на товары или услуги играет ключевую роль абсолютно в любом бизнесе, каким бы вы ни занимались. Спрос является собирательным индикатором того, насколько люди знают про ваше предложение, насколько они считают его нужным и насколько готовы платить деньги за то, чтобы купить ваш товар или воспользоваться вашими услугами. Чем выше спрос на то, что вы продаете, тем больше вы заработаете денег. Главная задача маркетолога в любой компании заключается в том, чтобы донести до людей и прежде всего до целевой аудитории информацию о том, что у вас есть, какую проблему оно решает, сколько оно стоит и где это можно приобрести. И чем лучше маркетолог будет справляться с этой задачей, тем выше будут финансовые показатели вашей компании. На первый взгляд все просто, однако спрос зависит не только от маркетолога. Давайте разбираться глубже.
Спрос и предложение
Дело в том, что задача маркетолога – донести до людей информацию о том, какое предложение (продукт или услугу) вы предлагаете рынку. Он может разработать рекламную кампанию, подключить социальные сети, арендовать биллборды, время на радио или эфир на телевидении и в этом случае можно будет сказать, что он со своей задачей справился. Однако теперь, когда реклама запущена, от него уже ничего не зависит. Когда на рынок выводится новый товар или услуга, вы никогда не знаете, как на него отреагируют люди. Конечно, серьезные компании проводят предварительные исследования спроса, собирают контрольные группы и проводят социальные опросы, но! С момента проведения первого опроса до момента выхода готовой продукции на прилавки нередко проходит от полу года до нескольких лет и за это время могут произойти социальные, экономические, политические изменения, которые в корне могут изменить результаты исследований. А значит, спрогнозировать спрос заранее практически невозможно. Нужно раз и навсегда запомнить, что спрос – это величина не постоянная и для того, чтобы уметь под него подстраиваться, нужно для начала знать, каким этот спрос чаще всего бывает.
СОВЕТ. Данный материал является логическим дополнением статей «Что такое маркетинг» и «Концепции маркетинга». Для более полного и глубокого понимания темы, рекомендую также ознакомиться и с ними.
Негативный спрос
В состоянии негативного спроса рынок находится в том случае, если значительная его часть плохо воспринимает предложение (какой-то товар), и люди готовы даже переплачивать конкурентам, лишь бы не иметь дела с этим конкретным товаром. Негативный спрос чаще всего можно наблюдать в сфере медицинского обслуживания, из-за того, что большая часть услуг являются болезненными. Это могут быть прививки, лучение зубов, сложные операции и не только. Негативный спрос также наблюдается на рынке труда. Работодатели очень неохотно берут на работу людей со сложным прошлым. Это могут быть люди вышедшие из заключения, вылечившиеся алкоголики, привлекавшиеся к ответственности сироты и не только. Задача маркетинга в ситуации с негативным спросом заключается в проведении анализа текущего положения дел и выявлении путей решения проблемы, либо через модификацию предложения, либо через снижение цен, либо через интенсификацию средств продвижения.
Отсутствующий спрос
Подобное состояние дел на рынке наблюдается в том случае, если потребители или не знают о том, что ваше предложение существует, или не заинтересованы в его приобретении. К примеру, запросто может быть так, что новый онлайн-курс обучения продажам может вообще не пользоваться спросом среди сейлз-менеджеров. Новое моющее средство, которое устраняет на 75% больше бактерий, может не заинтересовать ни одной домохозяйки. Новое программное обеспечение может не заинтересовать ни одного пользователя. А музей компьютерной техники 20 века может не привлечь ни одного посетителя. Задача маркетинга в случае с отсутствующим спросом заключается в том, чтобы связать присущие для этой конкретной продукции (или услуге) выгоды с теми или иными нуждами потенциальных потребителей. Нужно или внести изменение в само предложение, либо таргетировать его на иную целевую аудиторию, либо преподнести его, как удовлетворяющий иные нужды и потребности.
Неочевидный спрос
Неочевидный спрос возникает в той ситуации, когда рынок испытывает нужду в удовлетворении каких-то потребностей, которые на данный момент никакими техническими, технологическими или иными средствами удовлетворить не получается. Неочевидный спрос можно наблюдать в сфере табакокурения, где люди заинтересованы в процессе, который будет наносить как можно меньше вреда организму. Из-за чего на рынке появляются электронные сигареты, устройства для парения и иные приспособления для имитации процесса курения. То же самое наблюдается в сфере покупки или аренды безопасного жилья, в сфере экологически чистых автомобилей, в сфере безотходного производства, перерабатываемой продукции и не только. Задача маркетинга в случае с неочевидным спросом заключается в оценке объема потенциального рынка и последующей разработке и в том, чтобы создать такое предложение (товаров или услуг), которое будет максимально удовлетворять нуждам потребителей.
Снижающийся спрос
Любая компания рано или поздно сталкивается с тем, что спрос на ее предложение (иногда на несколько позиций сразу) начинает снижаться. Снижается посещаемость фитнес-клубов, падает количество желающих поступить в ВУЗ, уменьшается численность любителей жирной и жареной пищи и так далее. Задача маркетинга в случае со снижающимся спросом состоит в том, чтобы грамотно проанализировать этот тренд и определить, насколько велика вероятность того, что уровень спроса можно будет вернуть на прежние позиции. К примеру, есть ли вообще необходимость бороться за пропаганду классического образования, если рынок онлайн-образования и удаленного обучения благодаря интернету из года в год растет бешеными темпами. Маркетолог должен определить целесообразность переориентации своей продукции на другие целевые группы потребителей. Нужно постараться либо обернуть тенденцию вспять, либо полностью переосмыслить концепцию своего товара или услуги.
Колеблющийся спрос
Очень часто колеблющийся спрос можно наблюдать в тех сферах деятельности, где компании занимаются сезонным бизнесом (например, фитнес-бизнес, гостиничный бизнес, парки развлечений). Такой спрос еще можно назвать нечастым или нерегулярным, когда на него влияют те или иные факторы, причем не только сезон года, но также и различные праздники (новый год, рождество, пасха) или специальные акции (черная пятница, ночь распродаж, день скидок). Задача маркетолога в данном случае состоит в том, чтобы сначала определить тенденцию колебаний в его конкретном бизнесе, определить от каких факторов они зависят, и постараться всеми доступными способами их сгладить. В случае с сезонным бизнесом, в периоды падения спроса можно сделать предложение более доступным, с целью стимуляции потребления. В случае с праздниками можно наоборот, повышать цены, чтобы незначительно снизить спрос. В случае со скидками и распродажами, можно временно увеличить складские запасы.
Хороший спрос
Про хороший спрос обычно говорят в той ситуации, когда компания полностью удовлетворена текущим положением дел, то есть наполнением кассы. В данной ситуации, нужно понимать, что выйти на определенный уровень продаж иной раз не так сложно, как удержать продажи на этом уровне длительное время. Задача маркетолога состоит в том, чтобы проанализировать, что компания делает для того, чтобы выйти на показатели хорошего спроса и постараться предпринять необходимые меры для того, чтобы этот уровень как можно дольше удержать. Сложным это является по той причине, что рынок постоянно колеблется, потребности и нужды потребителей меняются, конкуренция растет, на бизнес оказывает влияние политическая и экономическая ситуация в стране и даже в мире. Компания должна быть достаточно гибкой для того, чтобы успевать подстраивать свое предложение под текущие тенденции и тренды во всех этих областях, и чем лучше она это умеет делать, тем более успешной она становится.
Избыточный спрос
Бывает и так, что компания сталкивается с тем, что спрос на ее предложение превышает либо складские запасы, либо возможности по предоставлению услуг. В первом случае, можно в качестве примера привести день поступления в продажу новой модели айфона, когда желающих купить новую модель у магазина выстраивается значительно больше, чем самих телефонов, которые магазин может продать. Во втором случае, в качестве примера можно привести ресторан, который в выходной или праздничный день хочет посетить столько людей, сколько он физически не способен обслужить. В ситуации с избыточным спросом, можно воспользоваться таким редким инструментом воздействия на аудиторию, как демаркетинг. Задача маркетолога состоит в том, чтобы тем или иным способом снизить спрос на товар или услугу. Это можно сделать путем повышения цен, сокращением перечня услуг, введением функции предзаказа или предварительным бронированием и т. д.
Нелогичный спрос
Такой спрос еще называют нерациональным. Суть его заключается в том, что люди очень часто имеют привычки, которые могут наносить вред их собственному здоровью, или даже здоровью окружающих, но при этом они не спешат от них отказываться. Самые очевидные примеры, это табачная продукция, спиртные напитки, легкие наркотические вещества. В том числе это касается бензиновых и дизельных автомобилей с их выхлопными газами, неперерабатываемых упаковочных материалов, генно-модифицированных продуктов питания и так далее. В данном случае задача маркетинга заключается в том, чтобы по возможности снизить спрос на это предложение через донесение информации о том, какой вред оно наносит самому человеку, окружающим его людям, а также непосредственно всей планете. Это чаще всего делается путем создания информационных бюллетеней, биллбордов, рекламы на телевидении и в том числе, создания комитетов, регулирующих ту или иную индустрию.
Заключение
Спрос на любое предложение (товары или услуги), зависит от множества факторов, среди которых может быть и сезонность и законодательное регулирование и уровень покупательской способности и колебания на биржевом рынке и так далее и тому подобное. Спрос крайне редко бывает стабильным, а еще реже – стабильно хорошим. Помимо глобальных изменений, на покупательскую способность влияют также социальные тренды (что сейчас модно), публичные персоны (что покупают они), научные исследования (что несет в себе вред или пользу). И наконец, на уровень спроса оказывает влияние интенсивность коммерческих усилий. Продукт или услугу можно продвигать через радио, телевизор, социальные сети (инстаграм, фейсбук, твиттер, ютуб), через сайт компании и не только. Главная проблема для большинства компаний – это как повысить спрос. А в решении проблемы, главное – это определить причину, по которой она возникла. Как только вам станет известна причина, вы уже будете на полпути к решению. Остальные полпути каждый из вас должен пройти самостоятельно.
Давиденко Феликс – автор блога crusfit.com
Написать ответ