Совершенный рынок является тем местом, где каждый его участник может продемонстрировать, какую пользу он дает людям, каким образом он развивает индустрию и главное, чем отличается от конкурентов. Однако, с течением времени рынки заполняются, становятся более плотными и здоровая конкуренция превращается в борьбу за выживание. В 95% случаев, каждый новый бизнес в своей нише является аналогом любого другого с большим или меньшим перечнем аналогичных услуг. Когда рынок наполняется множеством операторов, которые предлагают одни и те же товары и услуги, отличия между конкурентами размываются, и они становятся похожими друг на друга. А разорвать эту тенденцию может только тот, кто способен пересмотреть совершенный рынок под новым смыслом.
Введение
На рынках с высокой конкуренцией границы четко обозначены и согласованы, а правила, по которым играет отрасль, всем хорошо известны. Основной задачей на плотном рынке является борьба за превосходство над своими конкурентами, которая ведется с целью перетянуть на себя одеяло спроса. По мере того, как и без того плотно занятая ниша, отрасль или индустрия становится еще более тесной, перспектив для роста и извлечения прибыли становится все меньше. Товары и услуги из эксклюзивных превращаются в аналогичные тем, что предлагают конкуренты, и все игроки рынка буквально вырывают клиентов с руками друг у друга. Каждый пытается урвать свой кусок пирога и в конце концов для владельца бизнеса предпринимательская деятельность становится игрой на выживание.
Безусловно, бизнес это всегда борьба за место под солнцем. Однако, наиболее прогрессивным методом борьбы является борьба не с конкурентами, а с самим собой. Именно в этой связи я предлагаю вам пересмотреть такое понятие как совершенный рынок. Под совершенным рынком принято понимать такую торговую площадку (территорию или отрасль), условия работы на которой требуют от всех участников соблюдать единые условия реализации их товаров и услуг. Когда условия едины для всех это справедливо. Когда все копируют друг друга – это неразумно. Но именно так действует большинство участников рынка, так как самый простой и проверенный способ тот, который уже подтвердил на практике свою работоспособность. Это и является причиной того, что все копируют друг друга.
Именно поэтому в рамках данной статьи я предлагаю взглянуть на совершенный рынок под иным углом. Под углом креативности, изобретательности и творчества. В классическом понимании, активная конкуренция способствует техническому, социальному и экономическому прогрессу. Но совершенный рынок это не то место, где все его участники заняты только тем, чтобы перегрызть друг другу глотки, а то место, где каждый участник рынка, прежде всего, занят разработкой и внедрением инноваций, а именно, новых товаров и услуг. Такой рынок можно назвать инновационным, можно назвать его прогрессивным, как вам будет угодно. Миссия его заключается не в том, чтобы бороться за выживание в старых нишах, а в том, чтобы создавать новые, свободные от конкурентов.
Совершенный рынок и его признаки
Как мы уже условились, под совершенным рынком мы будем понимать такой рынок, который был создан в результате креативной и творческой деятельности, который, по сути является новым и на котором еще совсем отсутствует конкуренция. Если вы придумали, создали и внедрили в продажу какие-то новые товары или услуги, которых нет еще ни у кого из конкурентов, можно смело утверждать, что вы создали новый рынок, вы дали индустрии какие-то инновации. Как только ваши инновации станут пользоваться спросом, они дадут вам возможность снимать сливки с рынка, при том, что вы даже не будете бороться за клиентов. Но так будет продолжаться не долго. В скором времени все ваши новшества будут скопированы конкурентами. Уж в этом точно можете не сомневаться.
Хотя некоторые совершенные рынки создаются далеко за пределами границ определенной индустрии, многие из них все же появляются и вырастают изнутри. Если взять фитнес индустрию, то те же ремешки TRX изначально были созданы для армии, а точнее, для физической подготовки солдат в полевых условиях. Затем эти ремешки перекочевали в общефизическую и функциональную подготовку профессиональных атлетов, а затем были интегрированы в фитнес-клубы и фитнес-студии, как отдельная услуга. Что касается рынков, которые выросли изнутри индустрии, здесь в качестве примера можно привести международную фитнес-франшизу FitCurves (так же известную, как Curves International). По сути это те же тренажеры, но совершенно иная концепция фитнеса, причем разработанная специально для женщин.
В агрессивной рыночной среде самое важное – это умение вести бизнес обгоняя конкурентов. Сама по себе конкуренция как явление никогда не потеряет своей актуальности и никуда не исчезнет. Но в тот момент, когда предложение на рынке начинает превышать спрос, нужно понимать, что борьба за свою долю пирога уже не является главной гарантией планомерного развития компании. Скорее наоборот, как только рынок становится более плотным, большинство компаний перенаправляет свои усилия с разработки уникальных ценностных предложений на более агрессивную маркетинговую кампанию. Все это делается в надежде «перерекламировать» своих конкурентов и такими вот примитивными действиями переманить к себе долю чужих клиентов и в том числе привлечь новых.
Как создать совершенный рынок
Как вы уже поняли, агрессивная конкуренция является скорее сдерживающим фактором, чем развивающим. На совершенном рынке правила игры абсолютно иные. Вкладывать большие деньги в рекламу вместо того, чтобы вкладывать их в разработку и внедрение инноваций малоэффективно. Так о вас действительно узнает больше людей, но они прежде всего зададутся вопросом – а чем вы отличаетесь от всех остальных. И если перечень товаров или услуг вашего бизнеса ничем не отличается от перечня товаров и услуг любого другого, то у потенциального клиента не будет объективных причин сделать выбор в вашу пользу. Точно так же и у человека, который уже является чьим-то клиентом, не будет веских оснований начинать пользоваться вашими предложениями.
Таким образом, сегодня, единственно верный путь для того, чтобы преуспеть – это нарушить привычный порядок действий и выйти за рамки конкуренции. А за привычными рамками конкуренции единственным способом получить новых клиентов, новые прибыли и новые возможности является поиск или создание совершенных рынков. Рынки тех товаров или услуг, которых еще ни у кого нет. При этом нужно понимать, что создание новых рынков, отраслей, ниш, товаров и услуг это та область деятельности, в которой нет и не может быть руководства к действию. Путь к созданию и внедрению инноваций лежит исключительно через экспериментирование. Через совершение ошибок. Через множество попыток, девять из которых закончатся провалом, а десятая даст вашей компании квантовый скачок.
Никто не скажет вам, как найти или создать совершенный рынок. Никто не знает, как это делать, иначе этим бы уже давно занимались все участники рынка. Зато, что всем хорошо известно, так это то, как нужно бороться за выживание в плотной и агрессивной конкурентной среде. Все знают, что нужно снижать издержки, увеличивать доходы, автоматизировать процессы, делегировать полномочия, наращивать базу e-mail адресов, заниматься sms-рассылкой и так далее, вплоть до того самого корпоративного бенчмаркинга, который и является самым ярким проявлением конкуренции. Споры о том, что нужно заниматься инновациями и создавать совершенные рынки идут постоянно. Однако мало кто переходит от слов к действиям, поэтому инновации появляются крайне редко.
Руководство к действию – это прежде всего совокупность двух факторов: вашего понимания текущей ситуации на существующем рынке, а также вашего видения тенденций его развития. Если вы хорошо разбираетесь в отрасли, имеете в ней определенный опыт работы и что самое главное – знаете своего потребителя, значит, вы уже готовы к тому, чтобы совершить квантовый скачок, от компании, которая предлагает потребителям то же, что и все, до компании, которая предлагает то, чего нет у других. Верным шагом в данном направлении будет во-первых анализ рынка, во-вторых опрос или анкетирование своих действующих клиентов. Вы должны узнать, чего хотят ваши клиенты и чего они не могут получить у конкурентов. На пересечении этих двух параметров вы и найдете идею для прорыва.
Проблемы совершенного рынка
Самая главная проблема совершенного рынка в том понимании, в котором я описываю его в этой статье, заключается в том, что очень многие все еще крепко держатся за традиционную модель конкуренции, при которой легче скопировать что-то у других, чем создать что-то новое. Сломить привычный образ мышления на более прогрессивный очень тяжело. Дело в том, что конкуренция, которая является неотъемлемой частью международной корпоративной культуры, зарождалась и оттачивалась на практике десятки и сотни лет назад. Безусловно, за это время она настолько укоренилась в сознании владельцев бизнеса, управляющих и топ-менеджеров, которые передавали ее из поколения в поколение, что стала традиционной, то есть единственно верной моделью ведения бизнеса.
В значительной степени это объясняется тем, что корпоративная культура во многом опирается на военное дело. Например, вы сами можете заметить, насколько деловой сленг переполнен военными терминами. Головной офис компании – HQ, расшифровывается, как Headquarters, то есть штаб. Высшее руководящее лицо компании, или СЕО, расшифровывается, как Chief Executive Officer, то есть старший офицер. Термин персонал, он же Staff, используется военными для описания должностей офицерского состава: chief of staff – начальник штаба, air wing staff – штаб авиационного крыла и так далее. Помимо этого, формирование корпоративной культуры не только заимствовало, но и опиралось на трактаты о стратегии и тактике военных действий, иные из которых были написаны еще до нашей эры.
Однако, история развития экономики в целом и предпринимательства в частности показывает, что в отличие от принципов ведения войны, индустрии и отрасли никогда не стояли на месте и постоянно развивались. Военное дело всегда опиралось на ограниченный театр военных действий и единственную цель – разбить врага, чтобы остаться в живых. Таким образом, в деловой среде, сфокусироваться на конкурентной борьбе означает смириться с фундаментальными принципами ведения военных действий. И это при том, что очевидным преимуществом деловой среды является возможность создать уникальный, совершенный рынок, в котором нет необходимости разбивать врага. В котором условия игры кардинально меняются, а правил при этом никто не нарушает.
Именно технический и технологический прогресс являются причиной постоянного изменения, дифференцирования и возникновения рынков. По мере того, как мир оцифровывается и границы между государствами стираются, любая информация в кратчайшие сроки становится доступной в любой точке мира. Опыт передовых компаний из Силиконовой долины показывает, что в наши дни лидерами становятся только те, кто мыслит нестандартно, кто не боится рисковать, кто постоянно экспериментирует и понимает, что конкурировать необходимо прежде всего с самим собой. Если вы ищете совершенный рынок или хотите его создать, вам не будет дела до конкурентов, потому, что пока они будут заняты топтанием на месте, вы будете создавать инновации.
Заключение
Итак, мы с вами выяснили, что такое совершенный рынок в его классическом и устаревающем понимании и что такое совершенный рынок в его более прогрессивной форме. Из широкого ассортимента магазинов, ресторанов или автозаправок в любом городе, регионе или стране сложно кого-либо запомнить, потому, что они все одинаковые. Люди запоминают только новаторов. Тех, кто дает индустрии нечто новое. Новую модель ведения бизнеса, новую модель обслуживания клиентов, новые товары и услуги, новое оборудование и так далее и тому подобное. Совершенный рынок не тот, на котором все игроки конкурируют между собой, а тот, на котором каждый игрок конкурирует сам с собой. Вот что действительно двигает прогресс, общество и экономику вперед.
Давиденко Феликс — автор блога crusfit.com
Написать ответ