Риторика – это умение искусно жонглировать словами, фразами и речевыми оборотами, как для «нападения», так и для «защиты» от аргументов или контраргументов собеседника. Данное умение включает в себя множество разнообразных подходов, техник и инструментов, овладение которыми позволит вам не просто вести грамотно выстроенный разговор в нужном русле, но поможет также поменять точку зрения собеседника буквально на противоположную. Впрочем, есть здесь и подводные камни. Освоение навыков риторики потребует от вас наличия большого словарного запаса, определенной эрудированности, а также немалой гибкости ума.
Введение
Риторика представляет собой уникальный и даже иногда магический инструмент, позволяющий навязывать или внушать собеседнику иную точку зрения. Она дает возможность избегать конфликтных ситуаций, находить точки соприкосновения, налаживать взаимопонимание, и дискутировать буквально с любым собеседником, даже если это действительно сложный человек, с которым тяжело найти общий язык.
Риторика выстраивает вашу речь в гладкие и связанные цепочки, устраняет все противоречия и самое главное позволяет говорить убедительно, благодаря грамотному применению всех средств и инструментов, которые можно задействовать в процессе общения: вербальных, паравербальных и невербальных, то есть словесных, телесно-словесных и иных сигналов, которые сопровождают речь. Сразу хочу сказать, что риторика это очень гибкий инструмент, который можно использовать как в благих, так и в манипулятивных целях. Поэтому прежде, чем мы приступим к ее изучению, обращаю ваше внимание на то, что изначально, все технические методы и приемы по природе своей нейтральны, поэтому честными или обманными их можно назвать только в зависимости от цели и ситуации в которой их применяют.
Риторика и ее методы
Современные методы риторики подразумевают грамотное применение всех четырех перечисленных выше приемов для полного управления любым словесным взаимодействием с клиентом, будь то обычная беседа, презентация, аргументирование, претензия, конфликт, спор и так далее. Целью такого умелого обращения с методами риторики является подведение собеседника к желаемому для нас результату. Особая магическая сила методов риторики заключается в том, чтобы аргументируя, акцентируя и дискутируя, вести диалог таким образом, чтобы говорящий всегда одерживал верх. Для этого необходимо строго соблюдать следующие семь пунктов.
- Выражение мыслей должно быть простым для понимания. Живое и целенаправленное использование различных словесных форм и оборотов – это и есть риторика в чистом виде. Сила вашей речи заключается не только и не столько в простоте и ясности хода мысли, сколько в применении ловких умозаключений, цель которых состоит в том, чтобы быть максимально убедительным.
- Ваша речь должна разделяться на контрольные блоки и тезисы. Помимо того, что ваша речь должна быть ясной и простой для понимания, она должна быть сформирована вокруг основных тезисов (от 3 до 5), которые вы должны изложить буквально в первые минуты разговора. Риторика опирается на тезисы. Чем они короче и чем ярче они звучат, тем большим влиянием они обладают.
- Вы должны четко формулировать свое послание к собеседнику. Речь всегда сопровождает звуковой фон, но именно лозунг способен акцентировать идею. Риторика использовалась еще полководцами в средневековье. Они знали, что удачный боевой клич гарантирует им половину победы. Как говорят гуру маркетинга – грамотный призыв к действию гарантирует вам половину успеха.
- Методичное и неоднократное повторение усиливает послание. Многократное повторение предварительно сформулированного призыва к действию надежно фиксирует его в сознании собеседника. Чем чаще вы интегрируете в свою речь повторения основной мысли, тем больше ваш оппонент начинает в них верить и самостоятельно наделяет их особой важностью.
- Позицию говорящего четко выделяет контраст черное/белое. Даже если ваши слова или аргументы предоставляют вашему оппоненту целый арсенал для выбора ответной реакции, риторика говорит, что именно в противопоставлениях «да/нет», «или/или», «за/против» всегда кроется механизм управления разговором. Необходимость выбора размывает целесообразность главной идеи.
- Залогом успеха являются исключительно адресные высказывания. Если вы оперируете размытыми обращениями к собеседнику в третьем лице, вы даете ему множество путей для отхода. В работе с клиентом необходимо акцентировать внимание на том, как это влияет на него лично, или как бы он поступил в этой ситуации, или что решение остается только за ним.
- Устранение границ между противоречиями ослабляет оппонента. Тот, кто способен методично по пунктам оспаривать и ставить под сомнение отдельные аргументы своего собеседника, способен привести его в замешательство относительно своей точки зрения. Умение максимально разложить на мелкие составляющие черное дает возможность доказать, что оно является белым.
Риторика с клиентами
Риторика в основе своей помимо методов, руководствуется также более детализированными правилами ведения дискуссии, самые основные из которых мы рассмотрим ниже.
Правило №1: Разберитесь с местоимениями. Согласно данному правилу, для того, чтобы осознать степень влияния на собеседника вы должны научиться разделять обращения и местоимения. Обращение от первого лица (Я): открывает эмоции, разрешает конфликты, дает возможность обратной связи. Обращение от второго лица (ТЫ): призывает к действию, требует принятия решений, провоцирует на объяснение. Обезличенные обращения (ОНИ): разрушают коммуникативную связь, деперсонализируют разговор, снимают ответственность со всех участников дискуссии.
Правило №2: Используйте меткие цитаты. Перед каждой презентацией и в целом прежде, чем представлять клиенту свой продукт или услугу, заручитесь одной или двумя забойными цитатами, фразами или речевыми оборотами, которые способны переломить ход событий в вашу пользу, когда вас постараются поставить в тупик. Удачная цитата формируется на основе трех факторов. Первый: она должна содержать краткий концентрат всего разговора, второй: она должна содержать ясную оценку предложения, третий: она должна иметь четкий призыв к действию.
Правило №3: Продумывайте сценарий разговора. Если вы хотите, чтобы риторика была доступна для вас на профессиональном уровне, вы просто не имеете морального права пускать все свои речи, выступления и презентации на самотек. С тем или иным собеседником вы всегда оказываетесь перед выбором определенной роли и серьезный подход требует от вас постоянной практики по двум направлениям. Используйте скрипт разговора, он поможет продумать весь диалог до мелочей. Изучайте своего собеседника, это покажет уровень вашей ответственности.
Правило №4: Пользуйтесь «селективной истиной». Безусловно, вы всегда должны быть искренним со своим собеседником, но при этом вам совершенно не обязательно вдаваться в подробности. Незначительное искажение действительности свойственно каждому из нас, это так называемый неотъемлемый атрибут профессиональной деятельности, и им нужно не просто научиться управлять, а использовать в своих целях. Разбирайте факты и утверждения на составляющие и ищите точки искажения, но при этом помните, что вы никого не обманываете.
Правило №5: Старайтесь слушать по-разному. Для того, чтобы грамотно оперировать приемами риторики, вам необходимо не только говорить самому, но и слушать собеседника. Слушать активно, значит путем вербальных и невербальных техник демонстрировать собеседнику свою заинтересованность. Слушать внимательно, значит сосредоточиться и вникать в каждое слово, сказанное оппонентом. Слушать аналитически, значит улавливать информацию на уровне второго смыслового ряда, иными словами – читать между строк.
Правило №6: Обязательно делайте паузы. В наиболее важных и значимых местах необходимо выдерживать паузу, для того, чтобы дать информации врезаться в память собеседника. Когда вы тараторите без умолку, ваша речь сливается в один бесконечный поток, из которого сложно выделить ключевые тезисы. Разделяйте информацию на блоки, так, малыми отрезками ее будет проще усваивать. Блоки разделяйте паузами, чтобы подчеркнуть важность слов. Паузы усиливайте выводами, чтобы мысль звучала грамотно, четко и убедительно.
Заключение
Риторика открывает вам широкий диапазон для словесного маневрирования, целью которого так или иначе является одержание победы в спорной, конфликтной ситуации, или просто в обычном разговоре. Не смотря на то, что некоторые приемы в своей базовой формулировке могут на первый взгляд показаться манипулятивными, на самом деле, как я уже говорил выше, любой прием можно или нельзя назвать таковым только в зависимости от того, с какой целью и в какой ситуации он применяется. Иными словами, выбор праведного или грешного пути всегда остается за вами. Моя задача здесь лишь показать, насколько обширное поле для практики и совершенствования в разговорном жанре открывает перед вами такая наука как риторика.
Давиденко Феликс — автор блога crusfit.com
Написать ответ