Презентация для клиента – это непосредственно тот краеугольный камень, который стоит во главе любой сделки. Как вы помните, телефон администратору нужен не для продаж, а для назначения встреч, а уже непосредственно сама встреча проводится для заключения сделки. На данном этапе ваша задача состоит в том, чтобы очень грамотно и последовательно презентовать свой товар или свою услугу потенциальному клиенту. Здесь важно не просто сказать «смотрите, что у нас есть», а создать у человека впечатление того, что он пришел по адресу и это именно то, что ему нужно.
Презентация для клиента
Первое, что нужно иметь в виду, это то, что презентация для клиента всегда проходит одновременно с выяснением и формированием потребностей. Если ранее, в ходе телефонного разговора эти потребности уже были вами умело сформированы, в ходе презентации нужно показывать клиенту только то, что ему интересно. Впрочем, ход презентации зависит также и от того, насколько человек знаком с клубной системой, то есть является он новичком или уже имеет опыт занятий в фитнес-клубе. Так или иначе, в процессе проведения презентации вы должны придерживаться следующих правил.
СОВЕТ. Данная статья является логическим продолжением цикла статей о встречах и общении с клиентами: «Встреча с клиентом», «Установление контакта с клиентом», «Как общаться с клиентами», «Выявление потребностей клиента» и «Формирование потребностей клиента». Для более полного охвата и понимания темы, рекомендую также ознакомиться и с ними.
Демонстрация выгоды
Любой товар или услуга всегда имеют свои отличительные характеристики. В случае с фитнес-клубом это может быть удобное расположение в городе, наличие парковки, большая площадь, фирменные тренажеры, множество абонементов и так далее. Но здесь я сделаю небольшое замечание. Клиенту важно преподнести не сам факт наличия тех или иных зон клуба, а продемонстрировать выгоды, которые они в себе несут. Ваша презентация для клиента должна не только подчеркивать эти факторы, но также и демонстрировать выгоды, чтобы донести до него всю исключительность выбора данного фитнес-клуба. Ниже я приведу популярные примеры того, как правильно это делать.
Фактор: удобное месторасположение. Выгода: вам не придется тратить много времени на передвижение по городу, так как наш клуб находится рядом со всеми крупными транспортными развязками.
Фактор: наличие парковки. Выгода: если вы планируете добираться до клуба на личном транспорте, у нас есть парковка, за счет чего вам не придется искать место, где можно будет оставить машину.
Фактор: большая площадь. Выгода: площадь нашего клуба – более 1000 квадратных метров, благодаря чему вы сможете с комфортом заниматься любыми видами фитнеса не зависимо от времени суток.
Устранение негатива
Особым мастерством для администратора считается умение превращать недостатки в преимущества. Если ваша презентация для клиента ему не нравится или он чего-то не понимает, он пытается предоставить это в негативном свете. Важно понять, что если клиент говорит о чем-то плохо, это совсем не значит, что это действительно так. Ваша задача состоит в том, чтобы научиться перенаправлять негатив в позитивное русло и вот несколько примеров того, как это должно выглядеть.
Аргумент: неудобное месторасположение. Контраргумент: за счет этого в нашем клубе никогда не бывает столпотворений, даже в вечерние часы, поэтому заниматься у нас всегда очень комфортно.
Аргумент: маленький бассейн. Контраргумент: он достаточно уютный, позволяет отлично расслабиться после рабочего дня. В нем легче поддерживать температуру, быстрее и легче чистить воду и менять ее.
Аргумент: мало кардиотренажеров. Контраргумент: мы компенсируем это наличием кроссфит-зоны и множеством видов активного фитнеса, которые также позволяют тратить достаточно много калорий.
Формирование образов
Ранее, в статье «Выявление потребностей клиента» (см. ссылку в начале статьи) я уже делал акцент на том, почему эмоциональные решения человек принимает легче, чем рациональные. Ваша презентация для клиента должна быть акцентированной на эмоции и вот почему. Абсолютно достоверным является тот факт, что в области эмоционального воздействия можно достаточно успешно экспериментировать и поскольку канал визуального восприятия для абсолютного большинства людей является превалирующим (перед слуховым и тактильным), именно на формировании визуальных образов вы и должны сконцентрировать свои силы. Так же, как и в случае с демонстрацией выгоды, вы должны делать акцент на ассоциациях с эмоциями.
Фактор: уровень фитнес-клуба. Ассоциация: среди наших клиентов есть бизнесмены, банкиры, актеры и телеведущие. Согласитесь, отличная атмосфера для установления деловых контактов.
Фактор: наличие аква-зоны. Ассоциация: бассейн – это тишина, спокойствие и умиротворение. После шумного и суетливого трудового дня здесь приятно поплавать и просто расслабиться.
Фактор: персональные тренеры. Ассоциация: вам не нужно вести журнал тренировок, дневник питания, режим восстановления, мотивации и так далее. Все эти заботы они берут на себя.
Вовлечение историй
Грамотный администратор всегда приветлив, улыбчив и коммуникабелен. Благодаря этому он не только знаком с постоянными клиентами и сотрудниками клуба, но и часто с ними общается. Это отличный канал обратной связи, благодаря которому вы можете получать массу той информации, владение которой изначально не входит в вашу область компетенции, но которая в том или ином виде может быть интересна вашим потенциальным или действующим клиентам. Ваша презентация для клиента должна также ссылаться на чужой опыт. Понимая, что «это делают другие» и у них получается, он будет подсознательно примерять эту ситуацию на себя, что может оказать значительное влияние на принятие им решения.
Локация: тренажерный зал. История: у нас занимается девушка, которая изначально пришла лишь поддерживать форму, но результаты занятий с тренером ее настолько впечатлили, что она даже выступила на региональных соревнованиях по фитнесу и заняла там призовое место.
Локация: детская комната. История: один из наших членов клуба как-то пришел со своим маленьким ребенком, которого не с кем было оставить дома. Мы попросили нашего тренера-педагога с ним посидеть, в итоге обоим так понравилось, что вскоре в нашем клубе открылась детская комната.
Локация: фитнес-клуб. История: один из наших тренеров написал монографию и долго пытался найти издателя. В какой-то момент случилось так, что к нему на персональные тренировки записался владелец издательства. В итоге тренер помог ему с результатом, а он помог тренеру издать книгу.
Заключение
Презентация для клиента это алгоритм действий, описанный на бумаге. Другими словами, это вполне конкретный документ, который описывает типичную последовательность действий в ходе проведения презентации. Для того, чтобы избежать лишней суеты и показать клиенту свою экспертность, вы должны составить для себя такой документ, опираясь на те четыре рекомендации, о которых мы говорили выше. Демонстрируйте выгоду, устраняйте негатив, формируйте образы и вовлекайте истории. Алгоритм действий, основанный на этих четырех параметрах, значительно повысит вероятность закрытия сделки.
Давиденко Феликс — автор блога crusfit.com
Написать ответ