Нюансы работы фитнес-тренера – это скользкие, спорные и противоречивые аспекты его деятельности, которые порой могут противоречить логике, но на самом деле, часто на нее и опираются. Нередко бывает так, что понять ситуацию можно только посмотрев на нее с другой стороны, с точки зрения того человека, который как вам кажется, поступил по отношению к вам некорректно. Когда вы научитесь заранее моделировать ситуацию с точки зрения коллег, с которыми вы работаете, количество спорных ситуаций сократится в разы, ведь вы будете понимать, что является первопричиной конфликта и как в будущем не допустить подобного развития ситуации.
Нюансы работы фитнес-тренера
По старой традиции, напоминаю, что данная статья является логическим продолжением цикла статей о профессии фитнес-тренера. Для максимально полного понимания темы, рекомендую также ознакомиться со статьями «Кто такой фитнес-тренер», «Должностная инструкция фитнес-тренера», «Как стать фитнес-тренером», «Мифы о работе фитнес-тренера», «Как устроиться на работу фитнес-тренером», «Собеседование на работу фитнес-тренера», «Как фитнес-тренеру получить клиента», «Секреты работы фитнес-тренера» и «Секреты успеха фитнес-тренера». А теперь начнем.
Манипуляции, описанные ниже, секретом не являются, так как внутри профессии все о них и так знают, но хитростью такой подход назвать вполне справедливо. Поскольку клиенты для тренера это источник дохода, борьба за них идет на всех уровнях, как среди новичков, так и среди более опытных сотрудников. Для того, чтобы понять что такое конкуренция, нужно описать сам процесс получения тренером клиента. Эта тема настолько актуальна и всегда обсуждается настолько активно, особенно в больших сетевых клубах, что заслужила отдельной статьи, ведь это очень значительный, даже глобальный нюанс работы фитнес-тренера. Дальше по тексту вы поймете, в чем он заключается.
Итак, в классической ситуации, человек, который зашел в фитнес-клуб, идет на рецепцию, где приветливые администраторы занимаются продажей абонементов, персональных тренировок и дополнительных услуг клуба. Человек покупает абонемент в зал и становится клиентом клуба. В случае, когда клиент сам проявляет инициативу купить персоналки, либо же, когда администратор продает ему эту услугу, то есть возникает необходимость в услугах тренера, ситуация может развиваться следующим образом.
В идеале, администратор предлагает клиенту выбрать среди нескольких тренеров или пройти в клуб и «посмотреть всех». Также возможен и такой вариант, когда администратор направляет клиента к тому тренеру, который в данный момент свободен, при условии, что остальные в этот момент заняты. Но существует и другая, темная сторона медали, которая не одного тренера и даже не десяток тренеров выбила из профессии. Этот нюанс работы фитнес-тренера в узких кругах получил название «подгон». В этом случае, тренер «перетирает» с администратором, чтобы клиентов, купивших персоналки, тот отправлял именно к нему. Это по факту коррупционная схема, когда место того, чтобы дать всем тренерам одинаковые условия для заработка, администратор «подгоняет» большую часть клиентов одному тренеру. Такая пара тренер-администратор находится в сговоре, и «сотрудничает» либо благодаря дружбе, либо на основе финансовых взаиморасчетов, либо на интимных началах. В любом случае, отследить и раскрыть такую схему довольно сложно, тем более, что руководство в этом не заинтересовано.
И вот тут страсти накаляются еще сильнее. То есть, что получается, что администратор «за откат» подгоняет клиентов только одному тренеру и зная эту схему другие тренеры не могут пожаловаться менеджеру или директору фитнес-клуба? В теории могут, но по факту, никакого результата это не даст. Почему? На то есть две причины. Первая и основная – руководству нужно, чтобы в кассу поступали деньги, чтобы в месяц было проведено, например 1000 персональных тренировок. И владельцам клуба совершенно все равно, проведет эту тысячу пять тренеров по 200 тренировок, или четверо проведут по 100 и один 600. Поэтому владельцы или директора в такие схемы обычно не вмешиваются, даже если знают, что они есть. Деньги в кассу поступают, значит все в порядке. Не раскачивайте лодку, продолжайте работать.
А что, если все совсем не так
А теперь, когда гнев, вызванный несправедливостью залил ваши глаза, я предлагаю спустить пар и посмотреть в зеркало. Так мы переходим ко второй причине, по которой возникла ситуация подобная описанной выше. Вторая причина вытекает из первой – если в клубе работают те же пять тренеров, четверо из которых недостаточно хорошо разбираются в своем ремесле, замкнуты, плохо идут на контакт с клиентами, почти не продают персоналки и как следствие не приносят клубу денег, вполне естественно, что администратор будет направлять клиентов именно к тому тренеру, у которого эффективность продаж персоналок выше. В такой ситуации, руководство может даже поощрять такую инициативу администратора или их совместной коалиции с тренером. И как вы видите, ситуация принимает противоположный оборот. Не они плохие, что не дают вам зарабатывать, а вы плохой, потому, что не умеете «зацепить» клиента. Однако, чтобы делать такие выводы, нужно обладать высокой степенью самокритики и самоанализа.
Давно ли вы последний раз заглядывали внутрь себя? Давно ли задавались вопросом, насколько ваш уровень влияния на людей является конкурентным? Можете ли вы посмотреть на себя со стороны и с критической точки зрения оценить свои плюсы и минусы? Можете ли признаться себе, что боитесь первым подходить к людям в зале, стесняетесь первым начать общение, испытываете дискомфорт в поиске тем для общения? Как часто в общении с клиентами вы не можете ответить на их вопросы? Как часто между вами возникает неловкое молчание? В конце концов, что-то в вашем поведении может отталкивать клиента. Внешний вид, манера речи, запах изо рта. Даже если вы узнали о существовании такого явления как «подгоны», и почувствовали, что клиенты идут мимо вас, не спешите винить весь мир вокруг, в первую очередь, обратитесь с вопросами к самому себе. Почему клиентов не дают мне? Что я делаю не так? Как я могу исправить данную ситуацию? И так далее.
В такой ситуации, самое важное – не оказаться в числе тех, кто не умеет общаться и продавать, потому, что если это действительно так, не обижайтесь, но клиентов вам попросту не дадут. Оставшись без клиентов, делать в клубе вам будет нечего и зачастую, тренер, не вникая в суть возникшей ситуации, винит во всем свою неопытность и идет на курсы повышения квалификации, где ему дадут еще больше знаний по анатомии, физиологии, биохимии и так далее, но как и раньше, не дадут знаний по влиянию, убеждению и продажам. После курсов он вернется к работе, с удивлением обнаружит, что так же как и раньше ничего не может продать и сделает ошибочное заключение что на курсах давали мало информации и что курсы были плохими. По факту же – курсы попросту были не те. Оказавшись в таком положении и изнывая от безысходности и отсутствия клиентов, такой тренер либо увольняется и меняет клуб, либо вообще уходит из индустрии, разочаровавшись в профессии. Зачастую, именно по причине собственных ошибочных умозаключений.
Заключение
Нюансы в работе фитнес-тренера всегда были и всегда будут. Сегодня мы рассмотрели возможно самый главный из них. Для того, чтобы предвидеть ход событий подобный описанному выше, во-первых, постоянно работайте над собой, учитесь и совершенствуйтесь, во-вторых, всегда придя на работу в клуб присматривайтесь к коллегам, смотрите кто с кем выходит в курилку, кто с кем ходит на обед, кто с кем пьет кофе и все время шутит шутки и создает видимость дружбы. Если вы заметили такую тенденцию, имейте в виду, что такая видимость дружбы, может быть основана на взаимных откатах. Как поступить в такой ситуации? Смотрите как в клубе будут относиться к вам. Если вы на себе проверили действие данной схемы, при том, что уровень ваших знаний достаточно высок, заработать вам в этом клубе скорее всего не дадут. И поскольку мы уже выяснили, что раскрыть схему сложно, а доказывать руководству что-либо бессмысленно, выход один – клуб нужно менять. Но в профессии разочаровываться ни в коем случае не стоит. А пока, развивайте коммуникативные навыки и учитесь продажам.
Давиденко Феликс – автор блога crusfit.com
Написать ответ