На чем зарабатывает фитнес-тренер? Это один из самых популярных вопросов в среде начинающих тренеров. Популярность его обусловлена тем, что для многих людей именно индикатор зарплаты является определяющим при выборе профессии. И зачастую, этот вопрос перетекает в следующий, не менее животрепещущий – какие основные и дополнительные способы заработка вообще существуют у тренера. Сегодня мы будем говорить о самых популярных путях заработка, то есть о том, сколькими различными способами персональный тренер может зарабатывать.
Введение
В предыдущей статье «Как зарабатывает фитнес-тренер» я рассказывал о базовых принципах формирования ценностных предложений, то есть о том, что должен делать фитнес-тренер для того, чтобы хорошо зарабатывать. Эту статью я настоятельно рекомендую к ознакомлению. Сейчас же, в исследовании способов заработка, мы в первую очередь поговорим о потребностях вашей целевой аудитории, а потом перейдем к конкретным формам ценности, то есть от общих понятий, данных в предыдущей статье, перейдем к конкретным предложениям, на которых может зарабатывать рядовой фитнес-тренер.
На чем зарабатывает фитнес-тренер
Итак, прежде всего давайте определимся с какой целью люди чаще всего приходят в фитнес-клуб, или точнее, за удовлетворением каких потребностей они туда приходят. Таких потребностей согласно исследованиям психологии поведения человека выделяют пять: потребность приобретать, потребность знакомиться, потребность узнавать, потребность защищать и потребность ощущать. Именно они и оказывают наиболее сильное влияние на принятие человеком тех или иных решений, в том числе (и в нашем случае), на решение посещать фитнес-клуб.
- Потребность приобретать. В нашем случае подразумевается именно приобретение нематериальных активов, таких как положение в обществе, социальный статус или показатель престижа. Для такого клиента зачастую важен не столько результат от тренировок, сколько сам факт того, что он посещает фитнес-клуб, что в свою очередь должно быть своеобразным индикатором для его окружения. Вести здоровый образ жизни – это тренд, посещать фитнес-центр модно, быть членом ВИП-клуба престижно.
- Потребность знакомиться. Руководимые этой потребностью, одни клиенты приходят в фитнес-клуб из-за желания быть кому-то нужным, другие ищут новых друзей или единомышленников, третьи ищут спутника жизни, четвертые – деловых партнеров и так далее. Именно в сфере обслуживания, к которой и относится фитнес-индустрия и создаются самые благоприятные условия для новых знакомств. С такими клиентами легко находить общий язык, приятно общаться и они с радостью посоветуют вас своим знакомым.
- Потребность узнавать. К этой категории чаще всего относятся потенциальные будущие тренера, впрочем не только. Этими членами клуба руководит любопытство. Они хотят знать, как работает клуб, сколько всего в клубе тренеров, какой у них рабочий график, сколько стоят тренировки, чем протеин отличается от аминокислот, что лучше, приседания или жимы ногами и так далее. Нередко их же можно увидеть в своем клубе на собеседовании, а потом они становятся вашими коллегами.
- Потребность защищать. Это базовый инстинкт любого человека, здесь все принципиально просто. Защищать себя, свою семью, друзей и не только. Чаще всего такие клиенты посещают именно занятия по восточным единоборствам, но не менее часто руководимые той же целью – защитить себя, нагнать страха, дать отпор хулиганам, посещают и тренажерный зал, где можно нарастить мышцы, увеличить силу и одним своим видом дать понять, что с ними лучше не связываться.
- Потребность ощущать. Сюда можно отнести тех, кто приходит в фитнес-клуб за новыми ощущениями. Те, кто давно не занимался и хотел бы снова почувствовать приятное жжение в мышцах. Кто не знает, что такое высокоинтенсивная, функциональная или интервальная тренировка и теперь хочет это попробовать. Те, кто ведет сидячий образ жизни и хочет в корне изменить его, и даже те, кто и так постоянно занимается спортом, но хочет сменить род деятельности.
Данный перечень потребностей клиентов я привожу здесь для того, чтобы вы могли самостоятельно классифицировать их по цели посещения клуба. Как только вы поняли причину, по которой человек пришел в фитнес-клуб, вам становится проще определить, будет ли он покупать программы тренировок, персональные тренировки, план питания, дополнительные услуги клуба или иные продукты и предложения. Иными словами, вы должны научиться определять, получится ли с этим клиентом заработать или нет. Для вас заданием для самостоятельной работы будет определить и расставить в порядке очередности от одного до пяти перечисленные выше пять категорий. Сделайте это по возрастающей, от той категории, представители которой по вашему мнению наименее заинтересованы в приобретении товаров и услуг клуба, к тем, кто чаще всего их приобретает и ими пользуется. Ответ напишите в комментариях.
Восемь форм ценности для фитнес-тренера
Итак, во-первых, мы выяснили, что далеко не всегда люди ходят в фитнес-клуб с целью улучшения состояния здоровья или изменения физической формы. Во-вторых, мы также выяснили, что существуют категории клиентов, которые менее склонны к приобретению каких-либо товаров или услуг, а также те, кто ими пользуется часто. С полной уверенностью можно утверждать, что вашим ценностным предложением, как фитнес-тренера заинтересуются лишь те, кому действительно важен результат. Ваша задача состоит не в том, чтобы ходить вслед за всеми подряд и упрашивать и уговаривать их купить ваши услуги, а в том, чтобы в ходе общения выявлять и как можно быстрее отсеивать тех, кто тратить свои деньги никак не намерен. Такой клиент не является вашим потенциальным покупателем. Вы можете очень нативно и совсем не навязчиво предложить свои услуги, но настаивать на необходимости их приобретения – значит давить на клиента, чего они очень не любят. Впрочем, мы постепенно подобрались к описанию того, что именно вы можете предложить своим потенциальным клиентам.
Если вы хотите научиться создавать ценностные предложения и успешно их продавать, вы должны понимать, в какой форме они должны быть представлены, чтобы потенциальный клиент был готов за них заплатить. Для персонального тренера ценностные предложения, то есть пути заработка, чаще всего принимают следующие 8 форм: услуга, товар, ресурс, подписка, перепродажа, посредничество, рекламирование и капитализация. Теперь давайте рассмотрим их более подробно.
- Услуга. Оказывайте какие-то услуги, которые вы умеете предоставлять хорошо (или лучше других) и назначьте за них цену. В первую очередь это именно ваши персональные тренировки. Также вы можете в рамках клуба создать собственную программу, собирать группы, скажем по 10 человек и вести их в течение оговоренного срока к результату. Помогайте худеть, помогайте наращивать мускулатуру, помогайте держать форму, в общем, за все, чем можете помочь – берите плату.
- Товар. Вам нужно создать какую-то реальную, осязаемую вещь или предмет и назначить за нее цену, превышающую стоимость производства. Это может быть какой-то инфопродукт, типа книги (в печатном, электронном или аудио варианте), одежды под своим брендом (футболки, кепки, штаны), различной брендированной канцелярии (ручек, тетрадей, календарей), бижутерии (браслетов, дог-тэгов) или иных предметов – чашек, часов, чехлов для телефонов и не только.
- Ресурс. Создайте какую-то ценность, которая будет интересна вашей целевой аудитории и которой смогут пользоваться даже те, кто не находится в вашем населенном пункте, а затем монетизируйте ее. Чаще всего в качестве ресурса приносящего прибыль выступает собственный сайт, канал на YouTube или аккаунт в социальной сети Facebook, Instagram, Twitter и не только. Ресурс монетизируется либо за счет размещения рекламы, либо за счет продажи своих товаров или услуг.
- Подписка. Создайте что-то интересное и полезное вашей целевой аудитории и продавайте на постоянной основе. Ваша задача – чтобы один и тот же клиент из месяца в месяц оплачивал создаваемую вами ценность. Это может быть платная рассылка учебных материалов по e-mail. Это может быть платный доступ к онлайн-школе трансформации тела. Самое простое – это работать с вашими клиентами в клубе так, чтобы они постоянно покупали ваши персональные тренировки.
- Перепродажа. Приобретите по оптовой цене что-то, что будет интересно вашей целевой аудитории и перепродавайте в розницу со своей наценкой. Очень часто самой популярной формой перепродажи у тренеров в фитнес-клубе является спортивное питание. Сюда же можно отнести и любой товар из перечисленных во втором пункте выше. Но помните, что рынок товара всегда нужно заранее анализировать, чтобы ваша наценка не была слишком большой и не отпугнула покупателей.
- Посредничество. Найдите что-то, что будет интересно вашей целевой аудитории, затем того, кто это продает, и сведите их между собой взимая плату. Вы можете взимать плату либо с клиента, за то, чтобы свести его с продавцом, либо непосредственно с самого продавца, за то, что вы привели ему клиента. Такая схема отлично подойдет тем, кто не хочет заниматься перепродажей самостоятельно, как это было описано в предыдущем пункте на примере спортивных добавок.
- Рекламирование. Соберите вокруг себя или привлеките внимание группы людей, объединенных одинаковыми потребностями (например снизить вес или нарастить мышцы) и зарабатывайте на продаже рекламы от третьего бизнеса. Вы собираете людей, объединенных проблемой лишнего веса, затем находите продавца жиросжигателей и предлагаете ему, чтобы он заплатил вам, за то, что вы отрекламируете его жиросжигатели своей аудитории. Вы зарабатываете на рекламе.
- Капитализация. Накопите или заработайте определенную сумму денег, вложите их (купите долю) в чей-то бизнес и получайте установленную долю прибыли, либо в виде единовременной выплаты раз в год, либо в виде ежемесячных отчислений на ваш счет. Это достаточно популярная схема заработка, хотя и не дешевая, при которой тренер входит в долю с владельцем фитнес-клуба и начинает делить прибыль от бизнеса, а бывает, что со временем и выкупает клуб целиком.
Выводы
Что ж, сегодня мы разобрали достаточно сложную и одновременно с тем интересную тему. Теперь вы знаете, что задаваясь вопросом – «На чем зарабатывает фитнес-тренер?», ответ нужно искать в первую очередь в клиентах. Первостепенная задача тренера состоит в том, чтобы определить, кто из клиентов является платежеспособным. Если человек становится членом клуба для галочки, чтоб хвастаться перед друзьями или коллегами – с ним вы не заработаете. Ищите тех, кому действительно нужен результат и продавайте им то, что действительно будет продвигать их к желаемой цели. Благодарные клиенты если не всегда, то очень часто становятся постоянными, рекомендуют тренера своим знакомым и приводят к нему друзей. Какую бы из восьми перечисленных форм ценности вы не выбрали, вы в любом случае напрямую или опосредованно зарабатываете на клиентах. Отсюда и вывод – старайтесь каждого клиента сделать постоянным, и вы заработаете себе и на хлеб и на масло и на икру, возможно даже черную.
Автор статьи – Давиденко Феликс
Написать ответ