Как говорить убедительно? Этим вопросом задается буквально каждый человек, начиная от школьников, заканчивая докторами наук. Помимо того, что вы должны владеть своими эмоциями и никогда не идти у них на поводу, вы должны также уметь вызывать доверие у собеседника или аудитории и обладать еще целым перечнем качеств и навыков, которые мы будем рассматривать ниже. Овладеть ими необходимо уже исходя из тех соображений, что при должной сноровке и практике они позволяют выигрывать практически любые споры.
Введение
Для того, чтобы понимать, о чем дальше пойдет речь, давайте разберемся для начала с парой простых утверждений. Итак, кто обычно борется за права животных? Тот, у кого есть домашние животные. Кто обычно голосует за конкретную партию? Тот, кто поддерживает ее позицию. Кто обычно покупает двойной чизбургер с картошкой фри и колой? Тот, кто покупает их уже не в первый раз. Пока все логично, но к чему эти примеры? К тому, что убедить человека, который не согласен с вами можно только одним путем – изменив его точку зрения на свою же позицию. Как это работает? Очень просто.
Если вы хотите убедить клиента сбросить лишний вес, вы должны изменить его отношение к собственному здоровью. Если вы хотите убедить ваших знакомых в том, что отходы нужно перерабатывать, а не просто вывозить за город и складировать, вы должны изменить их отношение к окружающей среде. Если вы хотите убедить жильцов вашего дома в том, что строящийся рядом торговый центр окажет пагубное влияние на жителей квартала, вы должны изменить их отношение к тому, что произойдет, когда его строительство будет окончено.
В первую очередь вы должны осознать, что люди обычно слушают вас только тогда, когда вы говорите о чем-то, что важно для них. То, что вы говорите, не оказывает на людей такого большого влияния, как то, что они слышат. Поэтому не усложняйте себе жизнь, а старайтесь заинтересовывать собеседника в том, что в вашем предложении есть нечто, от чего выиграет и он тоже. Как только в ваших словах собеседник увидит выгоду, он тут же примет вашу позицию. Это азы, от которых стоит отталкиваться. Если вы хотите научиться убедительно говорить, то прежде, чем что-то предлагать собеседнику, самостоятельно сформируйте ваше предложение таким образом, чтобы оно изначально было для него интересным.
Метод сравнения
Итак, если вы задались целью в чем-то убедить собеседника, ни в коем случае не стоит делать этого в лоб. Любые изменения всегда наилучшим образом внедряются постепенно. Также должны поступить и вы. И лучше всего в этом отношении работает метод сравнения. За примером мы можем обратиться к автодилерам. Если менеджер по продажам сразу покажет автомобиль за $10 тысяч, клиенту он может показаться дорогим. По этой причине они всегда сначала показывают более дорогой автомобиль, скажем, за $20 тысяч, после чего показывают тот, который хотят продать. Клиенту он уже не кажется таким дорогим, потому, что все познается в сравнении.
Эта же модель обоснованно применяется и в любой другой сфере, завязанной на взаимодействии с клиентами, в том числе и в работе администратором или менеджером фитнес-клуба. Отталкивайтесь от дорогих клубных карт и двигайтесь в сторону более дешевых. Почему? Потому, что в сравнении с первыми цена вторых будет казаться более доступной. А еще почему? Потому, что клиенты всегда позитивно реагируют на понижение цены. Это один из тех трюков убеждения, которые я описывал ранее в статье «Проведение презентации с клиентом». Удовлетворенность достигается в процессе сравнения того, что есть, с тем, что можно получить. В сравнении с более дорогой клубной картой, клиент уже не считает более дешевую такой недоступной, а это значит, что вы изменили его отношение к ситуации.
Метод уточнения
Речь идет о цифрах. Большинство ваших аргументов будут звучать более убедительно, если вы будете оперировать не размытыми формулировками, а конкретными данными. Примеров тому масса, причем буквально на каждом шагу. Взять к примеру мыло, на упаковке которого написано «Убивает 99,8% всех бактерий». Звучало бы это так же убедительно, если бы производитель написал «Наше мыло убивает практически всех бактерий»? Нет. Какая формулировка более убедительна – «97% наших самолетов прибывают по графику» или «Большая часть наших самолетов прибывает по графику»? Метод уточнения данных помогает вызвать доверие у клиентов.
Когда вы называете круглую сумму, создается впечатление, что она взята с потолка. В то же время, точные цифры создают впечатление того, что цену просчитывали и она формируется из определенного перечня параметров. В тех же магазинах электроники или супермаркетах вы каждый день наблюдаете ценники, на которых написано «Всего за $499», или «Только за $498,5». Во-первых, 499 воспринимается уже не как 500, во-вторых 498,5 вызывает больше доверия, так как видно, что сумму не округляли до большего числа, а значит решили не наживаться на потребителях. Звучит вполне убедительно. Клубная карта на пол года, к примеру за $465, будет вызывать больше доверия, чем если указать за нее цену в $400 или $500. Уточнение всегда вызывает больше доверия, чем размытое обобщение.
Метод авторитета
Как же сложно, каждый раз, когда перед нами возникает выбор, сопоставлять, анализировать, подбирать, сравнивать и так далее. Гораздо проще поступить так, как сделал кто-то, кто уже проделал все эти манипуляции или просто следовать его рекомендациям. Так происходит например с киноиндустрией. В момент предварительного показа нового фильма, критики его оценивают и дают свой вердикт, на основании которого потенциальные зрители решают, идти в кинотеатр или нет, что в свою очередь отражается на кассовых сборах в мировом прокате. Людям проще принимать решения инерционно, следуя примеру авторитетных источников, которые умеют говорить ясно и убедительно.
При выборе места для занятий люди нередко интересуются тем, какой контингент посещает данный конкретный клуб. Почему? Потому, что «Если уж этот человек выбрал данный клуб, то он определенно хорош». Отдел маркетинга может активно продвигать через рекламу и социальные сети информацию о том, что ваш конкретный фитнес-клуб посещает победитель четвертого сезона битвы экстрасенсов. Административный персонал в ходе прямого взаимодействия с клиентами может доносить до них информацию о том же. Решение принятое кем-то, причем обладающим авторитетом или популярностью оказывает сильное влияние на выбор потенциальными клиентами именно вашего фитнес-клуба. Если такой известный человек у вас занимается, скажите об этом вашим клиентам, и они последуют его примеру. Эта информация будет звучать для них убедительно и красиво.
Метод ассоциации
Вы вероятно видели те рекламные ролики на телевидении, когда людей с улицы набирают для оценки какого-либо товара. На экране это зачастую выглядит так, что человек, которого привлекли для тестирования, скажем, месячного курса английского языка рассказывает о том, насколько хорошо у него получилось его освоить. Ключевой фразой всего интервью являются его слова «Если получилось у меня, значит получится и у вас». И он это говорит убедительно и красиво. Это такие же точно люди, которых вы встречаете на улице каждый день, и не важно, насколько хорош теперь их английский, важна идея, а точнее мысль, которую они передают потенциальным покупателям: «Если я смог, то вы тоже сможете».
Стоит ли говорить о том, что лучшим способом для вас говорить убедительно, будет использование метода ассоциации? Суть его заключается в том, чтобы показать или рассказать потенциальному клиенту о том, что вы, ваш друг, родственник или коллега добились отличных результатов в наборе мышечной массы или снижении веса, хотя изначально испытывали с этим определенные затруднения. Человеческая природа такова, что мы постоянно себя с кем-то ассоциируем. В карьере, в семейной жизни и в том числе в области спортивных достижений. Когда две женщины общаются и одна говорит «Я тоже поначалу боялась всех этих штанг с гантелями, но с хорошим тренером я сбросила лишний вес и подтянула фигуру», вторая на подсознательном уровне думает о том, получится ли у нее так же? В этот момент достаточно лишь утвердить ее в своих соображениях и произнести «Если я смогла, сможешь и ты».
Метод ауры
Согласно одному из исследований, за человеком в костюме и галстуке на красный свет перейдет дорогу в три раза больше людей, чем за человеком в рабочей одежде. Данный психологический тест подтверждает, что на подсознательном уровне мы склонны сами наделять авторитетом человека, который выглядит или говорит красиво и убедительно. Безусловно, это может быть самый обычный клерк или просто человек, идущий на официальное мероприятие, но вы же не будете подходить к каждому встречному на улице и интересоваться родом его деятельности или причиной, по которой он надел костюм. Человек в костюме создает вокруг себя ауру, которая передается остальным.
Что нам дает эта информация, и как мы можем использовать ее в наших целях? Как мы уже выяснили, костюм или иная официальная форма одежды придает вам важности, вы как бы сами того не желая формируете в сознании собеседника статус специалиста, а это уже немало! Люди склонны больше доверять тем, кто выглядит солидно и кажется им знающим. Если вы работаете администратором и ваша обычная форма одежды – casual, типа футболки и джинсов, попробуйте одеться более официально и сравните реакцию клиентов на ваши слова, убеждения и доводы в первом и во втором случае. Данный метод имеет еще одно характерное преимущество, которое я уже описал выше. Люди будут считать вас специалистом даже в том случае, если вы таковым не являетесь. Что бы вы ни говорили в костюме, вы всегда будете говорить более убедительно, чем если бы вы были одеты в футболку и джинсы.
Метод рассказа
Сухие факты редко вызывают у нас какие-либо эмоции, но в то же время яркая и красочная история, даже самая незначительная может вызвать радость, теплоту и симпатию, которые в свою очередь вызовут к вам интерес и доверие. Нет более серьезного и мощного секретного оружия для того, чтобы говорить красиво и убедительно, чем когда вы располагаете к себе слушателя какой ни будь увлекательной историей. Этот метод использовали все самые популярные личности, от политиков и рок звезд, до спортсменов и ученых. Рассказ дает вам возможность не просто делиться информацией, а формировать эмоциональную связь, под воздействием которой вероятность возникновения возражений будет стремиться к нулю.
В телефонных разговорах такой метод редко находит себе место, а вот лучше всего он подходит для проведения презентации фитнес-клуба, когда вы общаетесь с человеком непосредственно лицом к лицу. Вы можете делиться как собственным опытом, так и историями, услышанными от кого-то. Данный метод хорош тем, что его можно применять в любой фазе разговора, но только в том случае, если он для данной темы актуален. Рассказом вы можете как расположить к себе собеседника, так и нивелировать его негативный настрой или конкретные возражения. Отвертеться от увлекательной истории практически невозможно, и в то же время, ее легко запомнить, понять и даже пересказать своим знакомым. Если вы хотите научиться говорить ясно, убедительно и красиво, вы можете идти от обратного, то есть не повышать важность своих доводов, а убирать ментальные барьеры собеседника.
Заключение
Ваши доводы не будут услышаны, если вы не сможете вызвать интерес у собеседника к вам и к тому, что вы говорите. А сделать это можно, только показав оппоненту, что ваше предложение выгодно для него. Для того, чтобы изменить его отношение к цене, факту или обстоятельствам, используйте метод сравнения. Чтобы вызвать доверие к вашим словам, предоставляйте собеседнику точную информацию, не размытую обобщающими формулировками. Ваши доводы будут более убедительны, если вы приведете примеры тех, кто уже поступает так же или делает такой же выбор.
Одновременно с этим, подбадривайте собеседника утверждениями, что «Если я смог, то у вас точно получится». Помните, что официальная форма одежды создает вокруг вас ауру важности, что помогает вам выглядеть специалистом своего дела. Не забывайте также о магическом влиянии историй и рассказов, которые позволяют вам разоружить собеседника и заставить его подчиниться. Все эти методы как по отдельности, так и в связке, позволяют вам выглядеть и говорить убедительно буквально в любой ситуации и с любым человеком.
Автор статьи – Давиденко Феликс
Написать ответ